為進一步保護投保人、被保險人、受益人合法權益，規范保險銷售行為，完善監管規則，國家金融監督管理總局近日出臺《保險銷售行為管理辦法》（以下簡稱《管理辦法》），統一保險銷售監管要求。這也是自金融監管總局掛牌以來出臺的首個規章。

《管理辦法》共6章50條，分別是總則、保險銷售前行為管理、保險銷售中行為管理、保險銷售后行為管理、監督管理、附則，自2024年3月1日起施行。

完善監管規則

據北京中銀律師事務所合伙人劉曉宇介紹，監管機構此前未針對保險行業的銷售行為制定專門的規范，而是基于特定背景，針對銷售環節中的某些特定方面發布了相關管理要求。

例如，原中國保監會于2017年發布《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，要求各保險公司、保險中介機構應對銷售過程關鍵環節以現場同步錄音錄像的方式予以記錄，確保保險銷售行為可回溯。2021年發布《中國銀保監會辦公廳關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），其中涉及互聯網線上銷售人身保險產品的相關要求，主要包括：保險機構應于消費者投保前對其進行適當性評估，堅持向消費者銷售與其風險保障需求和支付能力相適應的保險產品；產品名稱應包含“互聯網”字樣；保險機構應選擇符合互聯網渠道特征的人身保險產品上線銷售，強化銷售過程管理，健全風險管控體系等。

北京市康達律師事務所合伙人魯文軒補充說，監管部門還出臺了《人身保險銷售誤導行為認定指引》等，針對保險中介機構的《保險代理人監管規定》《保險經紀人監管規定》等，對保險銷售前事項進行了相關規定。

劉曉宇說，本次金融監管總局針對保險銷售行為制定《管理辦法》，內容上與前述已生效規范并不沖突，是對前述規范的細化和完善。《管理辦法》第24條、第29條也提及了以互聯網方式銷售保險產品的相關要求，因此，保險機構通過互聯網銷售保險產品應當同時遵守《管理辦法》及《通知》的規定。

細分行為監管

保險銷售行為分為銷售前行為、銷售中行為和銷售后行為。《管理辦法》將保險銷售分為三種行為進行分別監管，是基于現實的需要，也是一大創新。

“銷售前、中、后均有問題出現，但目前根據實務經驗，投訴或者理賠爭議多起源于銷售中的行為。”魯文軒說，投訴主要表現于虛假宣傳、夸大保險責任或收益、承諾不確定利益的收益保證、未充分告知解約損失、未明確說明免責條款等方面。

劉曉宇稱，金融監管總局官方數據顯示，2023年第一季度監管部門接收并轉送保險消費投訴26188件。其中，涉及財產保險公司的消費投訴11398件，占投訴總量的43.5%；涉及人身保險公司的消費投訴14790件，占投訴總量的56.5%。

在涉及財產保險公司投訴中，理賠糾紛9621件，占財產保險公司投訴總量的84.4%；在涉及人身保險公司投訴中，銷售糾紛一直屬于“重災區”，銷售糾紛7875件，在人身保險公司投訴總量中的占比高達53.2%。其次是退保糾紛3895件，占比26.3%。以上數據也充分體現了制定并實施《管理辦法》對保險銷售環節進行規范的必要性。

劉曉宇認為，對銷售前環節應當予以特別關注，監管的重心也更側重于銷售前環節。《管理辦法》第10條至第20條對銷售前環節進行了全面規范，主要包括：禁止超范圍、跨地域、超授權展業；重要系統數據與監管數據保持同步，消除監管信息差；線上公示產品條款和產品說明，保障消費者知情權；產品和銷售人員分級管理，履行適當性管理義務；產品停售應公告，禁止炒停售。對上述銷售前行為的規范，為后續銷售中、銷售后的合規展業打下了良好基礎。

增設公示制度

為保障投保人明明白白買保險，《管理辦法》增設保險產品說明公示制度。

金融監管總局相關負責人說，保險產品條款作為規定保險合同雙方當事人權利義務的法律文件，需要包含法律規定的各項要素，內容較多、篇幅較長，投保人、被保險人、受益人關心的與其經濟利益直接相關的內容散見在條款各處，不易閱讀了解。為此，《管理辦法》規定保險公司要在其官方網站上公布保險產品說明，重點突出保障范圍、免除或者減輕保險人責任條款、預期收益以及投保人、被保險人、受益人的權利義務等內容，以便在投保人、被保險人、受益人注意力有限的情況下，了解保險產品條款的核心內容。

《管理辦法》同時規定，在投保人投保前，保險公司及受其委托的保險中介機構、保險銷售人員要向投保人提供保險產品說明。這一制度規定，旨在為保護保險消費者的知情權提供更充分的正面信息支持。

劉曉宇分析認為，形式上，保險產品說明獨立于保險合同，應單獨進行線上公示；內容上，保險產品說明應當包含保險合同內的重要條款；效力上，保險產品說明對保險公司具備約束力，保險公司應當確保保險產品說明所載信息真實、準確、完整。

建立分級制度

消費者都希望買到適合自己的保險產品，《管理辦法》在提高產品適當性方面提出，建立保險產品分級分類銷售管理。

按金融監管總局相關負責人解釋，分級分類管理制度，首先是要求保險公司建立保險產品分級管理制度，根據產品的復雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分類分級。

其次是要求保險公司、保險中介機構結合自身實際情況，建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

同時要求保險公司、保險中介機構、保險銷售人員在銷售保險時，發現投保人不適合某款保險產品時，應當建議投保人終止投保。

魯文軒說，原中國保監會曾出具辦法將保險公司業務范圍分為基礎類業務和擴展類業務兩級，此次《管理辦法》要求對保險產品進行分級屬于更進一步的監管創新。另外，有些地區（如上海、重慶、河北等）的監管機關之前已經發布過對保險銷售人員進行分級的監管文件，去年中國保險行業協會發布了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，此次是以部門規章的方式確定了全國性的分級制度。在全國范圍內開展保險產品分級和保險銷售人員分級制度，需要全國保險公司、保險中介機構及保險從業人員的全方位行動。